업계 동료들과 대화를 나누다 보면, 사업이 부진한 이유는 제품의 다양성이 부족하거나 제품 업데이트가 느리기 때문이라고 생각하는 사람들도 있습니다. 말보다 수레를 먼저 놓는 것 같아요.-원인과 결과를 거꾸로 뒤집는 경우죠. 매장의 장사가 부진한 것은 고객에게 선택의 여지가 없어서가 아니라 선택을 두려워하기 때문이라는 것을 제가 이해하고 있습니다.
고객이 매장에 들어올 때 마음속에 품는 실제 질문은 "무엇을 사야 할까요?"가 아닙니다. 하지만 "어떤 것을 사면 후회하지 않을까?" 고객이 가장 두려워하는 것은 돈을 쓰고 마음에 드는 제품을 얻지 못하는 것입니다. 매장에 그러한 제품이 없으면 필연적으로 주변을 둘러보고 빈-손으로-남길 수밖에 없으며 당연히 귀하의 비즈니스는 성공하지 못할 것입니다.
매장이 번창하려면 고객이 들어서자마자 반드시 구매해야 하는 제품이 있어야 합니다.
이 '필수-구매' 제품의 목적은 단지 돈을 벌기 위한 것이 아닙니다. 가장 큰 기능은 고객의 신뢰를 구축하는 것입니다. 고객이 들어서는 순간 '이 가게는 믿을 만하다'라는 느낌을 갖게 해주는 것이 그 진정한 가치입니다.
'필수-구매' 제품에는 몇 가지 핵심 속성이 있습니다. 귀하의 매장에 다음 기준에 맞는 제품이 있는지 확인할 수 있습니다. 첫 번째는 친숙함입니다.-맛, 질감, 가격 등을 포함하여 고객에게 매우 친숙한 제품입니다. 고객이 익숙한 것을 구매하면 속일 가능성이 줄어듭니다. 두 번째는 높은 판매량과 높은 판매량입니다. 할인이나 프로모션 없이도 잘 팔리는 제품은 고객이 가장 신뢰하는 제품입니다. 판매 및 판촉 기간 동안의 판매 수치에는 부풀려진 수치가 포함되는 경우가 많습니다. 셋째, 추천의 용이성이다. 일부 제품에는 복잡한 성분이 포함되어 있어 명확하게 설명하기 어렵고 고객은 긴 설명을 들을 인내심이 없습니다. 따라서 쉽게 추천할 수 있는 것이 필수-구매 제품의 핵심 속성입니다.
'반드시-구매해야 하는' 품목의 이익 마진 문제는 여기서 특별히 다루지 않습니다. 왜냐하면 이러한 품목이 반드시 마진이 가장 높은 제품은 아니기 때문입니다.-물론 손실률이 높은 제품을 이러한 목적으로 사용해서는 안 됩니다.- 이러한 아이템은 고객에게 신뢰감을 심어주는 역할을 합니다. 일단 그들이 이러한 신뢰를 느끼면 충동적으로 다른 제품을 선택할 가능성이 더 높아질 것입니다. '필수-구매' 품목은 고객 신뢰 구축의 출발점이며 매장 전체의 판매를 촉진할 수 있습니다.
매장 판매를 촉진하는 방법은 다른 모든 제품이 필수-구매 품목의 신뢰를 '빌리는' 것입니다. 예를 들어, 신상품이나 추천 제품을 꼭 구매해야 하는 품목 옆에 배치하여 고객이 이를 보고 "내가 신뢰하는 이 매장의 제품도 나쁘지 않을 것"이라고 생각할 수 있도록 합니다. 이렇게 하면 추천하기가 훨씬 쉬워집니다.
기본 논리는 다음과 같습니다. 신뢰는 양도 가능합니다. 반드시 구매해야 하는-상품이 없으면 출시하는 모든 신제품은 고객을 설득하기 위해 처음부터 다시 시작해야 합니다. 반드시 구매해야 하는-상품이므로 모든 신제품은 기존 신뢰를 바탕으로 구축됩니다.
이 논리에 따르면 매장 비즈니스의 개선은 다음과 같이 이해될 수 있습니다. 고객의 신뢰를 얻기 위해 '필수-구매' 제품의 가격 대비 가치(품질-대-가격 비율)를 사용하여 고객이 매장에 들어갈 때 선택할 수 있는 옵션을 제공-합니다. 그런 다음 이러한 '필수-구매' 제품을 사용하여 다른 품목의 판매를 유도하고 해당 품목에 대한 신뢰를 전달하세요. 이로 인해 '구매-신뢰-반복구매' 사이클이 형성되고 자연스럽게 매장의 사업이 번창하게 됩니다.
이를 실제로 구현할 때 "제품이 충분하지 않다"거나 "재고를 충분히 빨리 업데이트하지 않는다"는 우려로 인해 수렁에 빠지지 마십시오. 대신, 매장에서 고객이 주저 없이 구매할 제품 한 가지를 식별하는 것부터 시작하여 이를 완벽하게 만드는 데 집중하고 이를 사용하여 매장에 대한 고객 신뢰를 구축하세요. 그런 다음에야 다른 문제를 해결해야 합니다.
